2016年11月30日水曜日

「喜びのモチベーション」と「喜びの瞑想」でやる気を永続させる

こんにちは、佐藤康行です。



【実践のツボ1】自分のためではなく、人のためのモチベーションを
収入の目標を立てたり、車を買う目標を立てたりするモチベーションのことを、私は”欲望のモチベーション“と呼ぶ。

しかし、自分の欲によるモチベーションは長続きはしないのだ。

あなたが本当に心の底から元気になれるのは、人から感謝され、役に立てたと実感した時ではないだろうか。

営業マンとしてやる気を持続させたかったら、お客様の喜んでいる顔を見て、自分も喜べるようになることである。

私はそれを、精神的な豊かさも兼ねられる、”歓びのモチベーション“と呼んでいる。


【実践のツボ2】喜びの瞑想は効果抜群!

「そんなふうには思えない」と言う人のために、効果抜群の“喜びの瞑想”を伝授しよう。

毎朝、静かな場所で、15分から30分くらい心を落ち着かせて目を閉じる。

そして、今日訪問するお客様とあなたが最高の笑顔で談笑しているのを想像してみるのだ。

たったこれだけのことだが効果は抜群、きっと喜びいっぱいの営業ができるようになるだろう。


【やる気を永続させるツポ】
★人の笑顔と感謝のためのモチベーション設定をする
★“喜びの瞑想”で喜びいっぱいの営業を手に入れる



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薬のみに頼らず、90日間でうつ病の寛解率90.9%、最新のうつ病治療法
東京駅前・日本橋の心療内科 YSこころのクリニック






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2016年11月29日火曜日

営業力は、ゲーム感覚でレベルアップできる

こんにちは、佐藤康行です。



【実践のツボ1】お客様に難易度設定をしてみる

私は、お客様にも1から5までの難易度があると考えるようにしていた。

もし、自分の実力が1としたら、難易度1のお客様としか契約できないのである。

だったら、1のお客様を早く探せばいいのである。

しかし、そのうちに実力をつけて2や3になったら、確率が上がり、5になったら全部売れることになる。

だから、よく売れる営業マンになりたかったら、訪問軒数を増やして、実力をつければいいのである。


【実践のツボ2】ゲーム感覚でダメージなんてなくしてしまえ!

このように頭の中に思い描いて営業活動をすると、たとえ一軒散々に断られても、自信をなくすことなどなくなるのである。

「よし、半年か1年後には必ず攻略できるように頑張るぞ!」とさっと認識できれば、全然ダメージは残らない。

「そろそろ自分の実力でも、売れるお客様に当たる頃だぞ」とゲーム感覚で訪問していけばいいのである。


【ゲーム感覚で向上するツポ】
★お客様に難易度設定をして、実力をどんどんつけていく
★ゲーム感覚でダメージ知らずな営業マンになる



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2016年11月28日月曜日

いつでもエネルギッシュであり続けるために

こんにちは、佐藤康行です。




【実践のツボ1】お客様に元気のエネルギーをプレゼントする

「お客様が大病院のドクターばかりで、みんな私たち営業マンを虫けらのように扱うんで、毎朝気分が重いんです」と、ある医薬品メーカーの営業マンが、私に漏らしていた。

そんな時は、「お客様に元気のエネルギーをプレゼントしに行くんだ」と、自分のエネルギーこそが商品だと思えば良いのだ。

「自分が行くたびにあのお医者さんは元気になっていくんだ」という気持ちで会いに行くうちに、いつか自分のペースになり、お客様の元気に、今度はこちらが元気をもらえるようになるだろう。


【実践のツボ2】初心を忘れず、マンネリを打破する

もう一つ、エネルギーが少なくなっていく原因にマンネリがある。

しかし、自分は慣れてきても、お客様にとってはいつも初めて聞く話で、お客様の立場になればマンネリなど無関係なはずだ。

だから営業マンは、自分自身を毎日成長させていくことに主眼をおくべきで、そうすればいつだってエネルギッシュでいられるのだ。


【いつでもエネルギッシュでいるツボ】

★自分のエネルギーをプレゼントするのも商品の一つ
★お客様の立場に立ってマンネリを打破する


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2016年11月27日日曜日

情熱と真剣さに勝る武器はない

こんにちは、佐藤康行です。



【実践のツボ1】情熱と真剣さで人の心を動かす

私がセールスを始めた頃は、セールストークなんていうものには全く自信がなかった。

にもかかわらず、毎月トップセールスを達成してきたのである。

ロープレをした時も、先輩たちは「何だ、あの程度か…」というさめた視線で見ていた。

ところが、所長だけは評価が違った。

「佐藤君すごいぞ!話をしている時のあの真剣さ、あの情熱!あれだよ。みんな(先輩たちは)テクニックばかりに走って、いつの間にかあの情熱を忘れているんじゃないのか!」

その時私は、「そうか商品知識や話が上手いとか、そういうことで人の心は動くんじゃないんだ!」ということに気づいた。


【実践のツボ2】「一心不乱に」&「真剣に」を心がける

そのうち、どういう時に売れるかもわかってきた。

それは、私が一心不乱にセールスをし、パンフレットの上に汗がポタッポタッと落ちる時なのだ。

それくらい真剣になって話せば、人の心というのは動くものなのだ。

すべて、自分自身の気持ちの問題なのだ。


【情熱と真剣さを武器にするツポ】
★テクニックより真剣さと情熱が人の心を動かす
★自分自身の気持ちを情熱あるものに変える


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2016年11月26日土曜日

「契約後の話」で、キャンセル率は激減する!

こんにちは、佐藤康行です。



【実践のツボ1】前もって反対された時の対処法を教えてあげておく

お客様の気持ちは、契約のサインをしてからも結構ぐらつくものである。

そんなことにならないために、お客様に起きそうなことを前もって言ってしまうのだ。

「せっかくお母さんが娘さんのためにと思ってご購入されたんです。そのお母さんの気持ちをちょっとご家族に反対されたからといって、なくしてしまったら、何にもならないんですよ!」

大体、お客様が後から言われそうなことは決まっているのだから、反対された時の対処法を教えてあげれば、もしそのようなことがあっても、もうぐらつくことはなくなるのだ。


【実践のツボ2】丁寧に、お客様に確信を持っていただけるよう話し直す

そして、契約後に何よりも大切なことは、お客様に「自分はお得な買い物をしたんだ」という強い確信を持ってもらうことだ。

そのために、もう一度、最初から話をし直すくらいでちょうどいい。

それくらい丁寧にやれば、キャンセルになることはなく、お客様がお客様を紹介してくれる確率だって、グッと上がるはずである。


【契約後のキャンセル率を激減させるツボ】
★家族等に反対された時の対処法を教えておく
★お客様の確信を高めるために、丁寧に話し直す


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2016年11月25日金曜日

クロージングを10倍簡単にする秘訣!

こんにちは、佐藤康行です。




【実践のツボ1】お客様に決断ではなく、選択をさせる

どのように進めればクロージングは成功するのだろうか。

決断ではなく、選択をさせるのだ。

私は宝石のセールスをしていた時は、お客様の欲しがっている商品が三品くらいに絞られてきたら、他の商品はケースの中にしまい、その三品から「奥様のお気に入りは、これじゃないですか?」と聞いてみていた。

それまで様子を見ているから、大体は当たる。

「そうね…これかしらね」これで商品は決まりである。

次は、購入日の問題だ。

「じゃあ、みなさん一週間後の納品にされますけど、同じでよろしいですか?」

ここで「そうね」と言われれば、それで決まりだ。


【実践のツボ2】「どれに」「いつに」の二点に話を絞る

買うか買わないかの決断は、お客様にさせないことである。

買うのは当たり前なのだ。

問題は「どれにするか」「いつにするか」だけなのだ。

このようにお客様を誘導してあげると、じつにスムーズにクロージングは進むのである。



【クロージングをスムーズに進めるツボ】
★決断ではなく、選択をさせる
★「どれにするか」「いつにするか」の二点だけを誘導する



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2016年11月24日木曜日

ゴールデンタイムに集中!で、ぐんぐん成績アップできる

こんにちは、佐藤康行です。




【実践のツボ1】ゴールデンタイムを見極める

一日のうちに、一番お客様に会いやすい時間帯。

それが営業のゴールデンタイムである。

お客様が主婦ならばお昼前後。

飲食店の場合は3時から5時。

営業所の場合は夕方6時以降といった具合に、ゴールデンタイムというのが必ずある。

ゴールデンタイムを外さないようにするために、スケジュール表の中で、ゴールデンタイムの部分を赤ベンで囲み、順番にお客様とのアポイントを埋めるようにしていくのである。


【実践のツボ2】休憩・移動を省いて集中しよう

もし、アポが入らなかったら、その時間帯は、お客様をたくさん訪問できるように飛び込みをたくさんこなしてもいい。

少なくても、ゴールデンタイムの間は、移動や休憩をしないようにする。

このように、ゴールデンタイムを優先して予定を立てていくだけで、びっくりするくらいに、面白いように結果があとからついて来るだろう。


【ゴールデンタイムを活かすツボ】
★ゴールデンタイムを見極め、スケジュールを埋めてしまう
★ゴールデンタイム中は休憩・移動を省き営業に集中


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2016年11月23日水曜日

プレゼンテーションは端的で明快に!

こんにちは、佐藤康行です。




【実践のツボ1】お客様の要望と、商品の接点を素早く発見する

お客様と歯車が合い始めたら、次は商品の必要性を感じてもらい、「ぜひとも欲しい」と思ってもらう準備に移ろう。

たとえば、あなたが生命保険の営業マンだとしたら、

「お子さんを、大学くらいは行かせてあげたいですよね。でも、もしご主人に万が一のことがあったら、残念ながらお子さんの大学進学は夢と散ってしまうんですよ。でも、この保険に入られたら、そんな心配もいらないんです」と、話をお客様の求めていることと、商品を結びつけ、実例を話してあげよう。


【実践のツボ2】実例は30秒から1分くらいで明解に話す

その時は、あまりダラダラと長話をしないことである。

ほんの30秒か1分くらいで完結するようなショートストーリーにしておくことだ。

ちょうど4コママンガのような端的でわかりやすい話が良い。

実例をいくつも用意しておいて、お客様が映像として浮かぶようにイキイキと話をしてあげるのだ。



【商品をわかりやすくオススメするツボ】
★要望と商品の接点を素早く発見する
★実例を4コママンガのようにわかりやすくテンポよく話す


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2016年11月22日火曜日

本来、買い物はこんなに楽しんだ!

こんにちは、佐藤康行です。



【実践のツボ1】買い物自体の本質を認識しよう

なぜ私たちは、わざわざ交通費をかけてまで、遠くのデパートに買い物に行くのか。

特に女性は、観光に来たのかショッピングに来たのかわからないほど、ショッピングに夢中になり、フリータイムの半分以上はショッピングセンターにいたりする。

つまり、私たちは、買い物をすること自体がとても好きなのだ。

買い物自体が、とても楽しいレジャーなのだ。

まずは、その事実をちゃんと認識することだ。


【実践のツボ2】デパートより楽しい人間になろう


もっと言えば、デパートに買い物に行くには、わざわざ時間と交通費をかけなければならない。

営業マンの場合は、その手間を一気に省いてくれて、お客様一人だけのために、楽しいショッピングをいろいろ演出してくれるのである。

だから、あなたがデパートより楽しい人間になればいい。

そうなれば、お客様にとって、これほど楽しいことはないのである。


【買い物好きの本質を活かすツボ】
★買い物自体はとても楽しいことを認識する
★デパート以上に楽しいショッピングを演出する


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2016年11月21日月曜日

お客様の余計な不安をとりのぞく秘訣!

こんにちは、佐藤康行です。



【実践のツボ1】実例・事実を教えてあげる

ある生命保険の営業パーソンと、契約という段階になってお客様はこんなことを言い始めた。

「今、生命保険会社って潰れたりしてるじゃないですか。本当に契約して大丈夫かなと」

営業パーソンは、一生懸命説明を繰り返したが、お客様は契約書にサインをしなかった。

こういう話題を切り出されたら、嘘をついたり、事実を隠すことは絶対にやってはいけない。

ポイントは、事実や実例で答えてあげ、最悪のケースのことも教えてあげることだ。


【実践のツボ2】話題転換で明るい方向へ

しかし、くどくどと話せば話すほど、お客様は疑心暗鬼になる。

だから、なるべく短く話して、スパッと切り上げる。

どんな商品の場合でも、リスクの話題が出できたら、実例を挙げて簡潔明瞭に答えてあげて、最後は「大丈夫です!」と断定的に言い切ってあげ、明るい話題に持っていくことだ。

お客様は本心では安心や喜びを買いたいのである。



【お客様の不安をとりのぞくツボ】
★嘘をつかず、実例・事実を教えてあげる
★スパッと切り上げ、明るい話題ヘ転換する



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2016年11月20日日曜日

女性客か男性客かで、話題をガラリと変える

こんにちは、佐藤康行です。



【実践のツボ1】女性客は感性に訴える

男性と女性は、ものを購入する判断の基準が全然異なるから、話す内容を変えていかなければならない。

女性には、感性に訴える。

「結婚式にこのダイヤをして行ったら、きっと『いいところの奥様なんだ」と思われますよ」

「ある方は、これをして行ったら、褒められて友達がいっぱいできたそうですよ」

そうして(買えばこんな素敵なことがあるんだ)というイメージを膨らませてもらうのだ。



【実践のツボ2】男性客には理性に訴える


しかし、男性に話をする場合は、こういう話ではなく、理性に訴えて、「ダイヤモンドというのは、長年持っていても、全く価値が下がらないんですよ。ある意味では貯金みたいなものなんです。資産形成にもなるんですよ」と、論理的に話していく。

だから、あなたも、お客様が男性の時の話題と、女性の時の話題と、二つの話を準備しておくといい。

誰が出てきても大丈夫なようにしておこう。



【男女別で話題をマッチさせるツボ】
★女性客は感性に訴え、イメージを膨らませる
★男性客は理性に訴える




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2016年11月19日土曜日

お客様に感謝していただける電話を!

こんにちは、佐藤康行です。



【実践のツボ1】自分だけの都合を押しつけない

「必ずお役に立つ情報を提供できますよ」「買っていただいたら、きっと満足されますよ」

あなたは、そんな思いで必死になって話してはいないだろうか?

買った後のことを考えるのはあなたの都合に過ぎない。

お客様からすれば、忙しい時に親しくもない人から売り込みの電話が入るということは、迷惑極まりないことだ。

電話で話している瞬間瞬間に、「この人と話せて良かった」と思っていただくことが必要なのである。


【実践のツボ2】お客様の気持ちを素早くつかむ

そのためには、最初が肝心だ。

最初にパッとお客様の心をつかむ必要がある。

無差別の場合は、妙な作戦より単刀直入に、手短に、誠意を持って用件を話した方がいい。

問合せに答える反響営業の場合は、すでに相手はある程度興味を持っているのだから、声のトーンを少し高めにして、「素晴らしいところに気づいていただいて、本当にありがとうございます」と感謝の気持ちを伝えよう。

それだけで、印象はぐんと良くなるだろう。



【感謝される営業電話のツボ】
★自分の都合を捨て、お客様のための電話営業をする
★感謝の気持ちと誠意でお客様の気持ちを素早くつかむ


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2016年11月18日金曜日

お客様と歯車をガッチリ噛み合わせることを目指す

こんにちは、佐藤康行です。



【実践のツボ1】自分より先にお客様の歯車を回す

多くの営業マンが陥っている過ちは、まだお客様が聞く耳を持っていないのにも関わらず、自分勝手に商品説明に入ってしまうということだ。

お客様は、姿形と同じく、価値観も千差万別で、一人一人歯車も違う。

あなたが自分のペースで話し始めたら、それは自分一人が歯車をクルクル空回りさせているだけになってしまう。

まずお客様の歯車を先に回して、そこに自分の歯車を噛み合わせていくのだ。


【実践のツボ2】お客様の関心事を素早く見抜く訓練をする

では、どうしたらお客様の歯車を回すことができるか?

それにはお客様の関心事を素早く見つけ、その話題を引き出してあげることだ。

それはファッションかもしれないし、絵や陶芸かもしれない。

とにかく、何に関心を持っているのかを瞬時に見抜けるような訓練を重ねておくことだ。

関心事を見出せない時は、子どもの話題から引き出していくのが最も無難である。

自分の子どもに関心のない親はまずいないからだ。



【心の歯車をガッチリ噛み合わせるツボ】
★まずはお客様の歯車を回してあげる
★歯車の原動力であるお客様の関心事を見抜く


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