2017年4月25日火曜日

「商品が悪くて売れない」悩みをなくす方法

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】お客様が目を輝かせるドラマを作り上げる

私は昔、わざわざ売りづらい商品を、売りづらい地域に行ってセールスした。

それでも同僚の三、四倍の売上を上げていた。

じつは商品一つ一つにドラマをつくり上げたのだ。

「この宝石は何億年もかかっていて、一つ掘り出すのに山一つ崩さないといけないんですよ。

世界中探しても同じものはどこにもないんですよ。

それに、これは親子代々残していけるんですよ。

あなたの愛と命が何百年後にも残るんですよ」等々、それぞれにドラマをつくって喜びを売れば、それで商品は光ってくるのだ。


【実践のツボ2】売りづらい商品にこそ価値を見出す

売りづらい商品は、それだけ自分を強く鍛えてくれるありがたい商品だと思えばいい。

重いパーベルは筋肉をつけてくれる。

お陰で自分は強くなれるし、痛みを乗り越えることで、人の痛みや苦しみもわかるようになる。

人間としてのスケールもその分大きくなれるのだ。


【よくない商品を輝かせるツボ】
★お客様が目を輝かせるドラマをつくり上げ、伝える
★売りづらい商品こそ自分を鍛えてくれる糧と知る

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2017年4月24日月曜日

商品のメリットを図や絵にして訴えかける

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】メリットを図や絵にしてみる

商品の専門知識を十分にマスターしても、あなたの専門知識がお客様にとって「これは大きなメリットだ!」と感じられるような表現に変えていかなければならない。

その最も効果的な方法は、メリットを図や絵にするということである。

図や絵のようなビジュアルは、人間の右脳に働きかけるため、お客様に強い衝動や感情を起こさせることができ、一気に購買意欲をかき立てることが可能になるのだ。


【実践のツボ2】図や絵は簡単明際にまとめる

図や絵にする場合、難解な言葉が羅列してあると、普通のお客様はそれだけで尻込みしてしまうから、誰が見てもすぐにわかるような簡単明瞭なものが望ましい。

たとえば、生命保険の販売だったら、「入っていて助かった!」と喜ぶ家族の顔や、年金保険に入っていたお陰で、老後に夫婦で海外旅行を楽しんでいる絵などを見せても良い。

そうして、「要するに何がメリットかを知りたい」というお客様の心をつかんでいこう。


【商品のメリットを表現するツボ】
★メリットを図や絵にして、お客様の右脳に訴えかける
★簡単明瞭・わかりやすくを心がける

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2017年4月23日日曜日

自分の情熱を上等な包装紙にする

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】自らの態度が包装紙になり、商品価値を高める

高級デパートで高価な買い物をすると、必ずしっかりした包装をしてくれる。

それがもし、新聞紙で包装されたらどうだろうか?

想像してみて欲しい。

中身は同じであっても、包装紙や容器が、高価なものに感じさせたり、安物に感じさせたりするのだ。

営業マンであるあなたは、じつは、包装紙そのものなのである。

だから、あなたの態度そのものが、商品を価値ある物に見せたり、安物に見せたりするのである。


【実践のツボ2】情熱でお客様の心を揺さぶる

包装紙の中でも一番お客様の心を揺さぶるのは、あなたの商品に対する情熱であり、お客様のお役に立ちたいと思う情熱なのだ。

満面の笑顔で、あなたを楽しませてくれるサービス精神旺盛なサンタクロースさんと、ぶっきらぼうでサービス精神のかけらもないサンタクロースさん、あなたなら、どちらからプレゼントをもらいたいと思うだろうか?

それが答えである。


【商品に情熱を包装するツボ】
★自分の態度が包装紙になり、商品価値を高める
★サービス精神と情熱でお客様の心を揺さぶる

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2017年4月22日土曜日

商品を知るためにお客様の立場に立つ

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】お客様の立場で商品を体験してみる

もしも「商品に自信が持てない」と悩んでいるのなら、まずは商品のことを徹底して研究し、商品に自信を持ち、惚れ込む必要がある。

大切なのは、説明書やパンフレットを読むだけでなく、実際にあなた自身がお客様になって使ってみることだ。

そのことで初めて、その商品の便利性や快適性、使い勝手の良さなどが見えてくるものである。

そして、単なる知識から生きた知識に昇華するのだ。


【実践のツボ2】商品説明の重要度を知る

営業マンは、商品だけではなく、商品説明も商品価値の中に含まれていると認識するべきである。

あなたがお客様の立場だったら、どんな質問にも的確に答えてくれる営業マンと、あやふやな答えしか戻って来ない営業マンとでは、当然、知識の豊富な信頼できる営業マンから買いたいはずである。

誰にも負けない商品知識は、あなたにとって大きな自信になるに違いない。


【生きた商品知識を得るツボ】
★お客様の立場で商品を体験してみる
★商品説明も商品の中に含まれていると認識する

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2017年4月21日金曜日

本当の自分を発見し、無敵の営業マンになる

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】心の状態を常に良くし、成果を上げる

トップ営業マンと売れない営業マンの差は、商品知識や話術、経験の差などもあるのだが、それ以上に、心の状態が営業成績に直接反映しているのである。

心の状態が悪ければ、どんなに技術力を磨いても、大きな成果は望めず、逆に技術力がなくても、心の状態が良ければ、スムーズに成果を上げることができるのだ。


【実践のツボ2】「本当の自分」でトラウマを消し去る

人の心の一番表面は知識や思考の部分で、「お客様に対して愛と感謝の心で接しよう」と考えるのがこれに当たる。

しかし、苦手な状況になった時に、そうもいかないことが多々ある。

それは、その奥にある「遺伝子の記憶・トラウマ」が蘇ってくるからだ。

それを消すには、光を当てたら一瞬にして聞が消え去るように、心の奥深くに眠る光そのもの=「本当の自分」に目覚め、すべての過去のトラウマを消し去ろう。

そうすればお客様を心から好きになれ、考えられなかったような成果も後からついてくるのだ。


【本当の自分で無敵になるツボ】
★心の状態を良くして成果を上げる
★「本当の自分」でトラウマを消し去る

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2017年4月20日木曜日

「自分ノルマ」で成功グセをつける

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】自分を成長させることを一番に考える

ノルマに振り回されないコツは、数字ではなく、自分自身が昨日よりも成長できているか、進歩しているかということに焦点を当てることだ。

そのようにとらえていれば、数字にいちいち一喜一憂しなくなるのだ。

いつも自分を成長させることを一番にしていれば、すぐに数字として反映しなくても、いずれは必ず実を結ぶと信じることだ。


【実践のツボ2】必ず達成できる自分だけのノルマをつくる

もし会社から設定されたノルマがあまりにも達成の難しいものだった時には、それとは別に、必ず達成できる自分だけのノルマをつくることである。

自分でつくるノルマは、前月よりも3パーセントくらい高い数字に設定するくらいがちょうどいい。

毎月確実に達成していき、成功グセをつけることの方が大切なのだ。

そうすれば、成功グセをつけることができ、自然と自信が生まれてくる。

自信がついてくれば、ますますその気になり、自分をノセることができるのだ。


【ノルマに振り回されないツボ】
★自分の成長のためのノルマを優先する
★必ず達成できる自分のノルマをつくる

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2017年4月19日水曜日

恥を捨てて自由自在の営業マンになる

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】見栄・恥・プライドは即刻捨ててしまおう

営業マンにとって邪魔になることの一つに、見栄やプライド、恥ずかしさといったものがある。

しかし、一旦克服してしまえば、一気に自由自在に何でもできるようになるし、セールスは楽しくて仕方がなくなるから、一刻も早くこんなつまらないものは捨て去ってしまった方が良いのだ。


【実践のツボ2】あえて恥ずかしいことに挑戦してみる

恥ずかしいという気持ちを克服するためには、ずばり、恥ずかしいと思うことに自ら挑戦していくしかない。

私の場合は、すれ違う人、一人一人に向かって笑顔を振りまいたり、居酒屋で飲んでいる見ず知らずの人たちに一人残らず握手をしてもらった。

部下に飛び込み営業をやらせた時も、「絶対に15分は中から出てくるな」などという課題を出したりもした。

恥ずかしいと思うようなことに、あえてどんどん挑戦すれば、いつの間にか恥ずかしさを克服できるのである。

【恥を捨て一流になるツボ】
★恥を捨て何でもできる営業マンになる
★あえて恥ずかしいことにどんどん挑戦する


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2017年4月18日火曜日

商品の付加価値を見出して武器にする

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】商品の付加価値を見出す!

営業マンの仕事は、商品そのものの持つ価値以外に、商品にまつわる付加価値を見出し、それを伝えていくことにある。

たとえば、50万円の商品を販売しているとしたら、お客様は商品と50万円とを天秤ばかりにかけているのである。

ならば商品の方が重いと感じられるようになるように、商品の価値以外に、付加価値を天秤ばかりの上にどんどん乗せていき、代価よりも重くしてしまえばいいのである。


【実践のツボ2】手帳に付加価値リスト欄を設ける


そこで、自分の手帳に「付加価値リスト」を設けてみよう。

たとえば、「◯◯病院の医師団が太鼓判を押している」、「デザインに癒し効果がある」、「換金性があり財産としての価値がある」、「アフターサービスが徹底している」、「買取り制度がある」など、探せばいくらでも見つけられるはずだ。


【付加価値を活用するツボ】

★お客様の「天秤」に付加価値をどんどん乗せる
★付加価値リストを設け、どんどん書き足してみる

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2017年4月17日月曜日

軽快なリズムで営業成績をアップさせる

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】移動時間短縮で勢いをアップする

リズムを良くするためには、移動時間をかけないことに尽きる。

お客様の家を出たら、次のお客様を訪問するまでの間隔は、短ければ短いほど良い。

長くても30分以内で、それ以上間を置いてしまうと、リズムに乗り切れないから勢いが出てこない。

とにかく、営業はアップテンポでなければならない。

だから一日のスケジュールを組む時に、お客様からお客様への移動時間や距離を極力短く抑えることが大切になってくる。


【実践のツボ2】移動中は直前の反省をする

そして、もう一つ、自分をリズムに乗せるためには、その短い移動時間の中で、直前に訪問したお宅での反省をしてみることだ。

歩きながら、自分の話し方で良かったところと、悪かったところを見つけていく。

そして、それが浮かんだら、サッと手帳に書き込んでいくのだ。

毎回これを繰り返せば、自然とリズムが出て、やっていることに無駄がなくなり、時間管理も効率良くなり、結果がみるみる違ってくるだろう。


【軽快なリズムで営業するツボ】

★移動時聞を30分以内に抑え、勢いとテンポをアップする
★移動中は直前の訪問の反省をし、無駄をどんどんなくす


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2017年4月16日日曜日

「自分」「商品」より先に、「お客様自身」を売り込む

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】ズパリ! お客様自身を売り込む!

「お客様にお客様を売り込む」のが営業の上級の方法である。

どんな人であっても、最も関心があるのは何と言っても自分自身のことである。

お客様のことに最大の関心を持ち、お客様自身の話をしていれば、絶対に何時間でも飽きないで、あなたの話を聞いてくれるのである。

そして、やがてはあなたの扱っている商品にも興味を示してくれるに違いない。

結果的に商品を売ることもできるのだ。


【実践のツボ2】素直にお客様の素晴らしさを伝える


その時には、絶対に嘘やお世辞は言わないこと。

パレなかったとしても、自分の心に嘘をつくことが日常的になってしまうと、段々自分自身にパワーがなくなってしまうからだ。

「きれいな指輪ですね。すごくお似合いですよ」「お目が高いですね。これはなかなか見分けがつかないんですよ」など、どんなことでもいい。

お世辞ではなく、相手の本当に素晴らしいと思うところを素直に口に出してあげよう。



【上級営業の売り込みのツボ】

★ズバリ!お客様自身を売り込もう!
★嘘をやめ素直にお客様の素晴らしさをロにする!


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2017年4月15日土曜日

営業の向き・不向きは、全力で熱中すればわかる

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】目先の損得での判断をやめる

人には大きく分けて二つのタイプがある。

一つは人間を相手にした方が力が出るタイプ。

もう一つは、モノを相手にした方が力が出るタイプだ。

営業のように人を相手にする仕事では、前者のようなタイプで、対人関係の心理を知らなければいけないのだ。

では、どうしたら営業の向き不向きや、あるいはどんな仕事に向いているのかわかるのだろうか?

それには、目先の損得で判断しないことだ。

給料やステータスが高いといった表面的なことにとらわれ出すと、本当に自分には何が向いているのかがわからなくなっていくだろう。


【実践のツボ2】何よりまず全力で熱中してみよう

もし、今の仕事が向いていないかもしれないなと思ったら、逆にそのことに一度がむしゃらに取り組んで、全力で熱中してみよう。

夢中でやっても疲れたり、悩みが増えたりするようなら、早めにやめた方がいい。

本当に向いていたら、自分自身の細胞が喜ぶはずだ。

細胞が喜ぶとイキイキワクワクして疲れないし、悩みもなくなるはずだ。



【営業の向き不向きを見極めるツボ】

★目先での判断をやめ、本質を見極める
★全力で熱中し、細胞の反応を確かめる


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2017年4月14日金曜日

自分と人を大好きになって、営業マンとして成功しよう!

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】人が大好きと思えるようになる

人が好きで好きで仕方がなくなったら、もうその時点で、営業マンとして成功したのも同然である。

大好きな人がいっぱいいたら、自然とお客様の所に足が向くようになるし、お客様も自分のことを好きになってくれる営業マンに対して、概して悪くは思わないから、ごく自然に売上は上がっていくことだろう。


【実践のツボ2】過去の自分を認め、好きになる

人を好きになるには、自分を好きになることである。

自分を愛せない人は、人を愛することもできない。

自分を好きになれない人は、その原因である自分の過去の失敗や、恥ずかしい思いをした記憶を、「どんな過去の体験も、自分を磨いてくれるための経験という名の愛だったんだ」と考えてみよう。

そうすれば、過去の辛かった記憶は、かけがえのない財産に変化するのである。

その積み重ねによって、自分を認め、好きになることができるだろう。



【人を大好きになるツボ】
★人を好きになって、お客様にも好かれよう!
★自分の過去を財産に変え、自分を好きになろう!


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2017年4月13日木曜日

自分の決断で営業力を飛躍させる!

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】会う前に「よし、この人に買っていただこう!」と決断する

お客様が「買いますよ」と言って、初めて決まるというのでは、その営業マンは、本当のプロの営業マンとはいえない。

それなら、店に置いて売り買いするのと同じだ。

お客様が買う気がない時、需要を感じていない時に需要を起こさせて、その気にさせるのが、プロの営業マンである。

だから、まず最初に「よし、この人に買っていただこう!」ということを、お客様に会う前に自分で決断することである。

その決断ができれば、結果はおのずと決まる。


【実践のツボ2】扱っている商品に十分に納得する

だから、お客様に決断させる前に、まず自分で決断することが先決なのである。

その決断の強さに営業力は比例するといってもいい。

お客様の決断よりも自分の決断が強ければ、売れる確率は何倍にも跳ね上がるのだ。

そして、自分が強く決断をするためには、まず自分自身が扱っている商品について、十分に納得することが必要だ。

まず自分が納得できれば、お客様を納得させることもできるのである。



【決断で営業力をアップさせるツボ】
★会う前に「よし、この人に買っていただこう!」と決断する
★扱っている商品に、まず自分が十分に納得する


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