2017年9月30日土曜日

営業がズバリ一番お客様に伝えるべきこととは?

こんにちは、佐藤康行です。



【実践のツボ1】夢と喜びを届ける「ストーリーテラー」を目指す

私が宝石の販売をやっている時には、こんなふうに言ったりした。

「あるお客様が、ダイヤの指輪をしてたら、とても良い家柄の奥様から声をかけられて、『その方の縁で素晴らしいお友達がたくさんできた!』っておっしゃっていました」

商品によって、どんな喜びが得られるか、どんなドラマが待っているか、そんなストーリーを語ってあげる人になる「ストーリーテラー」こそが、あなたの一番の仕事なのだ。


【実践のツボ2】あなた自身も「夢」の一部になる

いくら素晴らしい夢のある話をしても、あなた自身が輝いていなかったら、話も色槌せてしまう。

なぜなら、お客様は話の内容よりも、あなたのエネルギーを聞いているからだ。

私の口癖は、”百万ドルの笑顔と百万ドルの情熱“だった。

服装が小奇麗であること。

身嗜み(みだしなみ)が清潔感に溢れていること。

挨拶がキチッとできること。

言葉遣いがいいこと。

品があること。

あなたの存在自体が、夢のある話になってもらいたい。


【営業にとっての一番の仕事を知るツポ】

★商品にまつわるドラマや夢を伝える「ストーリーテラー」を目指す
★あなた自身も輝くことを心がけ、「夢」の一部になる


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2017年9月29日金曜日

緊張感をいつまでもぬぐえず困っている人へ

こんにちは、佐藤康行です。



【実践のツボ1】あえて、適度な緊張感をキープする


緊張するということは、相手に対して真剣に取り組んでいるという証拠で、人間の素晴らしい特性であり財産でもある。

ところが、ベテランになるとあまり緊張しなくなり、特に親しいお客様になると、妙に馴れ馴れしくなって、”ため口“をきいたり、相手を見下してしまったりすることさえある。

「親しき仲にも礼儀あり」だ。

適度な緊張感を持つことは、とても大切なのである。


【実践のツボ2】新鮮さ、初々しさを忘れすにお客様と接する

そのための秘訣は、お客様を尊敬し、お客様を愛することだ。

そして、自分自身も商品であるということを忘れず、常日頃から自分に磨きをかけておかないといけない。

姿勢は? 態度は? 言葉遣いは? 笑顔は? とチェックを入れて、自分のすべてをピカピカに磨いておく。

そして、今日初めてこの話をするという気持ちで、お客様と接する。

その新鮮さ、初々しさこそ、あなたが磨かないといけないことなのだ。



【適度な緊張を保つツポ】

★「親しき仲にも礼儀あり」の精神を忘れない
★常日頃から自分を磨き、新鮮さを保ち続ける

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2017年9月28日木曜日

商品知識を効率よく習得するテクニック~商品知識に自信がない人へ

こんにちは、佐藤康行です。



【実践のツボ1】”最大の売り“と目的をまず見極める

商品の数が多かったり、複雑な機械であったりすると、商品知識を完壁にしてから営業に出るのが難しくなる。

そういう場合は、たとえば、車を売る場合、機能のことを細かく覚える前に、まず、その車の”最大の売り“は何なのか、どういう目的で開発された車なのか、といったポイントを覚えることが大事だ。

そのポイントを明瞭に、かつ自信を持って話せるようにしておこう。


【実践のツボ2】優先順位をつけて身につけていく

そこまでできたら、次にその他の大事な項目をざっと把握しよう。

「他社と比べ優っているのは」「主な機能は」「その商品にどんな利益があるか」「アフターフォロー体制はどうか」

あとは、お客様に数多く会えば、どこに興味を持っているのか、何を求めているのかがわかってくるはずだ。

そのニーズに焦点を絞って、知識を修得していくのが一番効率良い。

商品知識に自信のない人は、このように優先順位をつけて身につけていこう。


【商品知識をバッチリ把握するツボ】

★まず”最大の売り“と”目的”を把握する
★大枠からニーズへと、順番に優先順位をつけ把握していく


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2017年9月27日水曜日

仕事に情熱が湧かない方への対処法

こんにちは、佐藤康行です。



【実践のツボ1】自分の内なる声に耳を傾けてみる

いい仕事だとわかっているのに、やる気が出ない、体が動かない、エネルギーが湧いてこない…。

そういう人は、頭では今の仕事に納得していても、体が、もっと言えば自分自身の魂が他のことをやりたがっている場合がある。

だから、どうも体が思うように動かない、やる気が出ないと言う場合は、一旦、現在の仕事のことを頭からはずして、自分の内なる声に耳を傾けてみる時期が必要である。


【実践のツボ2】自分を見つめ直して活性化を目指す

本来、自分は生きている間に何をすべきなのか。

それがわかれば、驚くほどの力とやる気が出て、今までよりもはるかに楽に何十倍もの結果を残すことができる。

出てくる思いや発想も変わり、自然とあなたに一番ふさわしい役割や仕事がめぐってくるようになる。

もし、「今していることはどうも違う」と思えば、軽やかに手放すべきだ。

一時的に失業したっていい。

大切なのは、あなたが魂のレベルで喜びを持って仕事をやることなのだ。


【イマイチ出ないやる気と対するツボ】
★あえて仕事のことを頭からはずし、内なる声に耳を傾けてみる
★自分を見つめ直し、魂が喜ぶ仕事を目指す

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2017年9月26日火曜日

セールスとは、市場ではなく自分の心を開拓するのだ

こんにちは、佐藤康行です。



【実践のツボ1】情熱ですべての人を「お客様」にする

27歳の頃、私の営業での注文契約は時間の問題だったその時、某大手自動車メーカーのセールスマンが玄関から入ってきて、私の名刺と私の顔を見比べながら、こう一言った。

「奥さん、どこの馬の骨だかわからないセールスマンから買って、トラブルでも起こったらどうするんですか」その言葉で、奥さんから、買い気が引いていくのがわかった。

私は一瞬で心を切り換え、頭を下げてその日一日、鞄持ちをして、彼の家までついて行った。

そのセールスマン夫婦は私の情熱が通じて、当時で40万円の宝石を買ってくれたのだった。

一日で自分を馬の骨呼ばわりした人に、熱意と誠意で信用させて売ることができたのだ。


【実践のツボ2】勝手な決めつけを排除する


私はこの体験で、「買ってくれそうな人、買わなさそうな人、すべて自分が勝手に決めていただけだ」ということに気がついた。

以来、すべての人がお客様に見えてきた。

「セールスとは、市場ではなく自分の心を開拓するのだ」ということを、私はその時学んだのである。


【自分の心を開拓するツポ】
★情熱と発想の切り換えですべての人をお客様にする
★決めつけを排除し、新たな発見を重ねる

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2017年9月25日月曜日

営業に自信が持てない場合の処方箋

こんにちは、佐藤康行です。

営業に自信が持てない場合の処方箋


【実践のツボ1】訪問件数を三倍にする!

「どうも営業に自信がなくて…」と言う人は、必ずといっていいほど訪問件数が少ない。

営業に自信をつける唯一最良の方法は、訪問件数を現在の二倍から三倍に増やすことである。

それくらい訪問件数を増やしたら、理解してくれるお客様が必ず出てくる。

「自分は営業に向いていないのかなあ…」などと考える暇もないくらいに、次々と訪問していく。

それが自信をつけるための最大のコツである。


【実践のツボ2】自分に考える暇を与えないようにする

面白いのは、早いテンポで訪問していくと、嫌な人のことは忘れて、良い印象の人しか記憶に残らないのである。

どうも人間の記憶力には、そんな一種のろ過装置がついているらしい。

そして、清々しい気持ちで会社に帰れるのである。

のんびりやっていると、悲観的になってしまって、ますます行動力が鈍ってしまう。

結論は、とにかく考える暇がないくらいに、訪問することである。



【自分に自信をみなぎらせるツボ】
★訪問件数を見直し、三倍増を目指す
★自分に考える暇を与えず、訪問し続ける


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2017年9月24日日曜日

アフターフォローの財産を得るツボ

こんにちは、佐藤康行です。



【実践のツボ1】アフターフォローの財産を見逃がさない

もしあなたが、お客様に商品を売りっぱなしでいたとしたら、それは貴重な財産をみすみす見逃がしていることになる。

アフターフォローの中にこそ、営業活動にとって大切なノウハウと財産がたくさん詰まっているのだ。

私が宝石のセールスをしていた時、「あなたから宝石を買ったお陰で、換金できて助かった」と後で聞き「こんなふうに役立つこともあるんだ」と実感したものだ。

その他にも多くの方の喜びの声を集めることができ、それが自信と営業力を確実に高めてくれたのである。


【実践のツボ2】苦境を誠意でチャンスに変える

ただし、アフターフォローをやっていると、必ずしも良い話ばかりとは限らない。

時には苦情をもらうことも、小言を言われることもある。

しかし、その時に絶対に逃げないことが大事だ。

むしろ逆に、そういう時こそ、お客様と親しくなれるチャンスだととらえ、100パーセントお客様に納得していただけるまで、誠心誠意対応していくことである。



【アフターフォローの財産を得るツボ】
★お客様のその後の声を聞く
★苦境こそ誠心誠意でお客様の心をゲッ卜する


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2017年9月23日土曜日

商品に深く誇りを持つツボ

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】開発者と直接話し、そのドラマを知る

生きた商品知識を身につけるとっておきの方法、それは、商品の開発者に直接会いに行って、話を聞いてみることである。

きっとこれまで以上の思い入れを持つことができるだろうし、お客様に会う時にも、何倍もの情熱を持って話ができるに違いない。

いかなる商品にも、必ずそこには開発者たちの情熱と汗と涙のドラマがあるはずなのだ。


【実践のツボ2】商品に関わるすべての人たちに思いをはせる

また、さらには、商品の開発からエンドユーザーの手元に届くまでの工程をチェックしてみることもお勧めする。

一つの商品には、発案者、研究者、開発者、技術者、流通業者、販売者、メンテナンス関係というように、じつに多くの人たちが関わっている。

それぞれの行程での苦労話や思い入れなどをまとめれば、さらに商品に自信と誇りを持つことができるはずである。



【商品にさらに深く誇りを持つツボ】
★開発者と話し、商品開発の苦労やドラマを知る
★商品には、関わる多くの人の思いがあることを学ぶ



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2017年9月22日金曜日

究極のクレーム対処法~クレームを打破するコツ

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】素直に謝り、心から感謝しよう

クレームが来た時には、まず第一番に、お客様に素直に謝ることだ。

その次に、たとえ明らかにお客様に落ち度があっても、全部言い分を聞いてあげること。

相手の主張している要点をしっかりつかまえることができれば、今度はそれが全部ノウハウになる。

お客様の本当に求めていることがよくわかる、これほどいい機会はない。

心から感謝していくセールスマンには、お客様は手も足も出ないのだ。


【実践のツボ2】クレームになる前に対処してしまう

そして究極のクレーム対処法は、クレームになる前に対処すること。

ただ単に対処してしまえばいいだけなのだ。

そもそもクレームというのは、売り手への不信感からくる。

だから、何か少しでも問題やトラブルが起きたら、即それに対応しておけばクレームには発展しないのだ。

ぐずぐずと時間をおくからクレームに発展するのである。


【クレームを打破するツボ】
★素直に謝り、感謝し、ノウハウに変える
★即対応し、クレームになる前に対処する


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2017年9月21日木曜日

クレーム・苦情をあえて財産に変えるツボ

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】苦情こそあえて受け止める

過去にお客様から商品についての苦情や文句を言われた経験が重なってくると、多くの営業マンは苦情を言うお客様を遠ざけ、苦情を記憶からかき消そうとする。

しかし、大切なことは、けっしてそこから逃げずに、正々堂々と真正面から受け止め、逆に苦情を財産に変えてしまうことだ。

そうすればもう怖いものは何もなくなるはずだ。


【実践のツボ2】改善リストをつくっておく

私はそのために「改善リスト」をつくっておくことを勧める。

「改善リスト」の左半分には「苦情」を、右半分にはそれに対する「改善案」を書き入れる欄をつくって、書き込むようにするのだ。

これを日頃の習慣にすれば、そのうち何を言われても怖くなくなるし、あらゆる問題に対して手を打つことができるようになる。

そればかりか、さらに優れた商品を提供できるヒントとして宝の山になるのだ。


【苦情を財産にかえるツボ】
★苦情こそあえて真正面から受け止める
★改善リストで苦情を発展のヒントに蛮える


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2017年9月20日水曜日

「喜びの声リスト」を活用するツボ

こんにちは、佐藤康行です。




【実践のツボ1】たくさんの喜びの声を集めてリスト化する

お客様がその商品を使って喜んでいる声を聞くことほど、あなたに勇気と自信を与えてくれるものはない。

そこで「お客様の喜びの声リスト」をつくることをお勧めする。

あなたのお客様だけに限らず、会社に送られて来た感謝状やアンケートハガキ、電話などでも、お客様の喜びの声を拾い集めていこう。

お客様センターや、他の営業マンたちから情報を集めてもいいだろう。

いくらでも喜びの声を集めることはできるはずである。


【実践のツボ2】リストに毎日目を通し、熟読する

できたら、そのリストは毎日目を通すと良い。

そうすれば「自分の行動がお客様に喜びを与えているんだ」と強く確信を持つことができるようになる。

また、「お客様の喜びの声リスト」をつくることによって、お客様との話題も劇的に増え、似たような境遇のお客様の話題を出してあげると、さらにお客様の心を引きつけることができるなど、大きな効果があるのだ。



【喜びの声を活用するツボ】

★たくさんの喜びの声を集めてリスト化する
★リストを使って自信と話題を強化する

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2017年9月19日火曜日

極意!見込み客を無限に増やす方法

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】「親しくなること」を前提にした営業にシフトする

「見込客が減ってしまった」と嘆く営業マンは、「一度断られた所にはもう二度と行けない」と思い込んでいることが多い。

だが、訪問すればするほど見込み客が増えていく方法はあるのだ。

一つ目は、お客様と親しくなることを前提に営業活動をしていくことである。

親しくなることを前提に営業すれば、たとえその時買ってくれなくても、いつでも訪問できるし、知人や友人を紹介してもらえる可能性もある。

気持ちにも余裕が出てくるはずだ。


【実践のツボ2】「断られた」という概念をなくしてみる

もう一つ、たとえ相手から断られたとしても、こちらが断られたと思わないことである。

今の自分のレベルだから断られただけで、もっと力をつけていけば断られないのかもしれない。

たまたま、相手の虫の居所が悪かっただけで、後日、あっさりと買ってくれることだってある。

だから、一度会ったお客様は、すべて見込み客だと思えるようにすることである。

それが見込み客を増やしていく、じつに簡単なコツなのだ。


【見込客をぐんぐん増やすツボ】
★「親しくなること」を営業の目標にする
★「断られた」と思わないで見込み客を無限に壇やす

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2017年9月18日月曜日

商品のカタチのあるなしは、売りづらさに関係ない

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】カタチの有無は差がないと知る

「カタチのないものは売りづらい」と言われるが、見えるものは、見せた瞬間、「それ嫌い!」と言われたら、それ以上話のしょうがないのだ。

それに、見える商品は山ほどあり、「有名で信頼のおける店で買ったほうがいい。わざわざ一介のセールスマンから買うことはない」と思うのが普通だ。

その点、カタチのない商品はセールスマンの腕次第で何とでもなるから、カタチのない商品のほうが、じつはずっと売りやすかったりするのだ。


【実践のツボ2】究極のセールスですべてを飛び越える

しかし、私はカタチのあるなしも信用のあるなしも、究極的にはあまり関係ないと思っている。

究極のセールスは、そういったものをすべて飛び越えるからだ。

熱意とエネルギーと愛と笑顔があれば、すべての障害は飛び越えてしまうのだ。

お客様に熱意や愛が伝われば、どんな状況でも売れる。

本物のセールスマンになるためには、そんな人間になればいいのだ。


【カタチのあるなしの差を見極めるツボ】
★カタチのあるなしは関係ないことを知る
★熱意や愛を伝えるセールスがすべてを飛び越える

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